Страна Советов

Зачастую люди, выросшие в советское время и усвоившие установку «деньги - это плохо», считают торг чем-то неуместным, постыдным и унизительным. Но, конечно, ничего зазорного в этом нет.

А ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ?

Психологическое неприятие торга обуславливается двумя мотивами: или человек думает, что становится в положение просящего, начиная торговаться, или полагает, что ставит в неловкое положение продавца, с которым торгуется. Поэтому первое, что нужно сделать перед тем, как сбивать цену, - признать: торговаться - это нормально. Если цена не фиксирована, продавец и сам готов к тому, что торг возможен

- иначе какой же он продавец?

Нет ничего унизительного и в процессе переговоров по поводу цены

- этим занимаются даже руководители крупных корпораций. Именно так и следует расценивать торг: переговоры по поводу цены. Даже если вы покупаете всего лишь футболку или мешок картошки.

ТАКТИКА И СТРАТЕГИЯ

Психологический настрой важен, но не менее важно научиться торговаться с технической точки зрения. Здесь есть несколько правил.

1. Чтобы не вызывать эмоционального отторжения (а то и правда можно обидеть продавца грубостью или высокомерным видом), улыбайтесь и с помощью других невербальных средств (кивков, доброжелательной мимики) показывайте, что вы расположены к тому, с кем торгуетесь. Или, по крайней мере, не враждебны по отношению к нему. Чем позитивнее ваше эмоциональное состояние, тем проще другой стороне будет согласиться с вашими аргументами по поводу цены.

2. Обоснуйте свое несогласие. Причины его необязательно должны быть логичными - подойдет и псевдологика. Например: «Эти брюки мне длинноваты. Если бы был совсем мой размер, взял бы не думая, а так - придется еще подшивать. Это тоже деньги». Если вы заметили незначительные дефекты товара - используйте их в качестве аргументов. При этом важно не переходить на личности и не говорить, что вам не понравился сам человек или обслуживание.

3. Озвучивайте желаемую цену, отталкиваясь от цены, предложенной продавцом. Говорите, на какую скидку согласны. Сделайте это позитивно и с теплотой в голосе, чтобы все звучало как предложение, а не как приказ. Иначе продавец может «пойти на принцип».

4. Осуществите перенос в позитивное будущее: озвучьте тот, безусловно, привлекательный и для вас, и для продавца вариант развития событий, при котором сделка уже состоялась, упомянув положительные для продающей стороны последствия. Например: «Вот сбросили бы вы немного цену, купил бы с удовольствием. Ушел бы от вас довольный - и друзьям ваш магазин посоветовал!» Мало кто откажется от бесплатной рекламы. В конечном итоге продавцу выгоднее обрести дополнительных клиентов, чем упорствовать в отстаивании цены для одного покупателя.

5. Задайте риторический вопрос, чтобы вызвать согласие продавца: «Договорились?», «Пойдет?», «По рукам?» После этого сделка (а мы условились воспринимать торг именно так) по выгодной цене у вас в кармане.

Но есть еще один значимый нюанс... Надо понимать, с кем именно вы общаетесь.

КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ?

Представьте, что вы владелец обувного магазина, и кроссовки в вашем магазине продаются по 3000 рублей за пару. При этом покупаете вы их приблизительно за 1500 рублей.

Скажите: если их не отрывают у вас каждый день с руками (а в подобном бизнесе такое происходит нечасто), и к вам пожалует покупатель, который скажет: «Давайте я возьму их за 2500 или уйду», - что вы ответите?

Правильный ответ - разумеется. Скорее всего, эти кроссовки будут долго лежать на полке, если не продать их сейчас.

И другая ситуация.

Вы работаете продавцом в том же магазине за фиксированную зарплату и получили однозначную цену от шефа - 3000 рублей за пару.

К вам приходит клиент и говорит: «Я возьму их за 2500 или уйду». Согласитесь? Далеко не всегда.

Какой вывод можно сделать из рассмотренных ситуаций? Небольшая скидка в цене выгодна владельцу бизнеса (или продавцу, работающему за процент от сделки), и в этом случае торг с вашей стороны уместен и оправдан.

Поэтому переговоры о цене достаточно легко вести с лицами, принимающими решения. А что делать, если вы общаетесь с рядовым сотрудником? Можно попросить продавца связаться с хозяином бизнеса и спросить, возможна ли скидка.

ПОДЫТОЖИМ!

Торгуйтесь смелее! Постоянно практикуйтесь, ведь торг в течение 3 минут может принести вам прибыль в несколько десятков гривен. Кроме того, переговоры о цене - прекрасная возможность отточить свои коммуникативные навыки, да и просто повысить уверенность в себе. Выгодных вам покупок!